Christian Hoffmann: Sehr geehrter Herr Wenzlaff, Web 2.0 ist als Schlagwort in aller Munde. Was kann ich mir als Verkäufer hierunter für Kommunikation und Vertrieb vorstellen?

Karl-Heinz Wenzlaff: Mehr als ein Drittel aller Suchanfragen im Web haben einen Kaufwunsch als Hintergrund. Selbst wenn Kunden „aus Gewohnheit“ Waren oder Dienstleistungen noch auf klassischem Weg beziehen, sind die Kaufentscheidungen häufig längst im Web gefallen.

Im Unterschied zu den Firmen-Homepages, Börsen und Foren des alten „Web 1.0“ sind Web-2.0-Plattformen untereinander viel besser vernetzt und in Suchmaschinen platziert. Web 2.0 ist das „Mitmach-Netz“, das den Nutzern erlaubt, positive wie negative Bewertungen und Meinungen über Unternehmen und Produkte im Web zu veröffentlichen. Dies geschieht sowohl in Web-2.0-Communitys wie XING, als auch auf Blogs oder Wikis. Unternehmen, die nur Online-Marketing der alten Schule machen, verschenken meines Erachtens große Umsatzpotenziale.

Christian Hoffmann: Sie gehören zu den wenigen Menschen, die Seminare und Trainings zur Akquise im Web 2.0 anbieten. Wer kommt denn in Ihre Seminare und vor allem welche Erwartungen haben Ihre Teilnehmer?

Karl-Heinz Wenzlaff: Meine Seminare buchen vor allem solche Unternehmen, die mit den Verkaufsergebnissen ihrer klassischen Website unzufrieden sind. Sie wollen durch Business Blogs und Corporate Blogs mehr Besucher, mehr Leads und letztendlich eine höhere Konversionsrate erreichen. Die eher mechanischen Mittel der Suchmaschinenoptimierung reichen allein nicht aus, um im Internet erfolgreich zu verkaufen.

Meine Seminarteilnehmer möchten auch erfahren, wie sie ihre Kunden im Web „heimholen“, einbeziehen und zu kostenfreien Promotern der eigenen Leistung machen können. Dabei geht es also nicht nur um direkte Verkäufe, sondern um den Aufbau von Kundenloyalität und langfristigen Kundenbeziehungen.

Christian Hoffmann: Können Sie uns als Experte ein wenig Orientierung bieten: Jedes Kommunikationsmittel wie Werbebriefe, Plakate, Messen hat seine Stärken. Welches sind die Stärken von Blogs und welche Anbieter sollen über Blogs nachdenken und welche vielleicht erst einmal abwarten?

Link zum vollständigen Interview…

Homepage von Interviewer und Verleger Christian Hoffmann (BusinessVillage GmbH)

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Regel Nr. 1: Die Stimmigkeit der Bilder

Das Kopfkino des Lesers produziert auch schiefe Bilder: Vorsicht ist geboten, wenn Merkmale des Protagonisten und die seiner Metapher nicht mehr übereinstimmen. So zum Beispiel bei der Vorstellung, dass „die rechte Hand des Kommandeurs über den Hof geht“. Das kann sicher amüsante Vorstellungen hervorrufen, aber die ursprüngliche Aussage ist damit ziemlich sicher verloren. Auch der folgende Slogan ist etwas unglücklich formuliert: Hautfreund – die gesichtsreinigende Hautcreme ist für reine, schöne Haut ausschlaggebend. Denn eine Hautcreme, die mit Ausschlag assoziiert werden kann, nun ja…

Regel Nr. 2: Keine Bilder-Welten mischen!

Verschiedene Umgebungen sollten nicht vermengt werden. Der Versuch, die Welten des Motorsports und der Seefahrt zu mischen, kann beispielsweise in diesem Fiasko enden: „Sie steuern mit Volldampf in den Hafen der Ehe, um in die Pole-Position zu gelangen“. Aber selbst innerhalb einer Wortwelt ist Fingerspitzengefühl gefragt. Denn falls man am Fuß des Berges dem Kopf der Bergexpedition begegnet, mutet das schon ein wenig seltsam an.

Regel Nr. 3: Bilder loslassen

Ist das Angebot gut verpackt und geschmückt, dann sollte es trotzdem noch im Fokus stehen: Wortbilder machen Spaß, aber die Grenze zum verspielten Text oder zur Poesie darf nicht überschritten werden. Speziell bei Verkaufstexten ist Sparsamkeit mit Metaphern und Sprachbildern wichtig. Denn sobald die Produkt-Welt den Kunden mehr fasziniert als das Produkt, ist die Wirkung der Werbung in Gefahr. Als kleine Faustregel lässt sich gut merken: Nach einem Satz mit Metapher kommt mindestens ein Satz ohne Metapher.

Regel Nr. 4: Bilder um jeden Preis

Das sollte wirklich vermieden werden. Wer die passende Wortwelt einfach nicht findet – auch wenn sie noch so nahe zum Greifen scheint – sollte es nicht erzwingen. Der Ausgangspunkt guter Texte sind Botschaften, die klar und deutlich vermittelt werden. Wurde hier die Wirkung mit Sprachbildern verbessert: ausgezeichnet. Aber bitte nicht auf Kosten der Verständlichkeit. Schließlich soll der Kunde ja erreicht werden.

Regel Nr. 5: Die richtige Dosierung

Wie wichtig die sparsame Verwendung von Wort-Welten ist, wurde schon unterstrichen. Doch die richtige Dosis an der richtigen Stelle zu verabreichen, ist fast noch wichtiger. Steigt man mit einer bestimmten Wort-Welt in einen Text ein, so eignet sich die gleiche Welt im Ausstieg, um den Text abzurunden. Wort-Welten eignen sich

• für Anschreiber, Headlines und, um an ein Thema heranzuführen,
• am Ende eines längeren Textes, um an Ihr Einstiegsbild derselben Wort-Welt anzuschließen und einen Beitrag so abzurunden,
• um ein Oberthema abzustecken. So heißt zur Wahlzeit der Rechenschaftsbericht des Bürgermeisters „Musterstädter Logbuch“ und greift das Thema Seefahrt nur in Einführung, Überschriften und dem einen oder anderen Anschreiber auf,
• als spannende Ergänzung zu den Bildern einer Broschüre oder eines Prospekts.http://www.sales-and-marketing.biz/sales-blog/images/043%20-%20TextAkademie.jpg

Wenn Ihnen dieser kleine Ausflug in die Welt der Sprachbilder und Metaphern gefallen hat, möchte ich Ihnen gerne dieses Buch nahelegen: Das „Lexikon der Wortwelten“ von Stefan Gottschling ist ein sehr gutes Werkzeug für die Aufwertung und Optimierung von Texten. Wenn Sie mehr erfahren möchten, dann besuchen Sie uns doch einfach auf den Seiten der TextAkademie.

Viel Erfolg beim Schreiben in Ihren Wortwelten wünscht Ihnen

Ihr Stefan Gottschling

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»Ein Blog oder ein Podcast wäre doch ein ideales Medium für ein Theater…«, um sich dann zu wundern: »Warum nutzen Theater diese Möglichkeiten so überhaupt nicht?« Die Marketingberaterin mit Schwerpunkt Kulturmarketing hat im Zuge der Recherche für ihre Diplomarbeit überrascht festgestellt: »Es gibt wohl Blogs über Theater, oder Blogs von übergeordneten Organisationen, Theaterportale, aber Theater, die selbst bloggen? Gibt`s so gut wie nicht.«

Gleich im ersten von inzwischen mehr als 40 Kommentaren zu Frau Janners Blog-Publikation schreibt Burkhard Rosskothen von einfallsreich marketingkommunikation in Wiesbaden:

» Ich denke Theater und Theatergruppen sehen immer noch die Vorstellung als den Kernpunkt, der im Rampenlicht zu stehen hat. Das Drumherum auf die Bühne zu holen ist noch nicht angekommen. Geschweige denn, dies im Zusammenhang der Marketingabteilung zu diskutieren. Freie tun sich da leichter. Unsere Erfahrung: Nicht subventionierte Projekte sind offener, denken mehr an diese gut in den Alltag einbindbare Öffentlichkeitsarbeit.«

Foto: Heinz Koch

Auf der anderen Seite tun sich diese gar nicht oder gering subventionierten Bühnen schon schwer mit ihrer ureigenen Arbeit: Es ist zum Beispiel für uns vom AuGuSTheater Neu-Ulm nicht leicht, als Duo ein Theater mit drei bis vier Vorstellungen pro Woche umzutreiben, pro Spielzeit etwa vier neue Inszenierungen rauszubringen, dazu entsprechend Stücke zu finden (Dramaturgie lesen, Studienreisen zu machen), Kolleginnen und Kollegen zu casten, die Verträge zu machen, die Abrechnungen, alle PR-Unterlagen (von der Pressemitteilung über Spielplan bis zu den Programmheften) zu erstellen, selbst Text zu lernen, zu proben oder Regie zu führen, Bühnenbilder und Kostüme zu entwerfen und zu realisieren - und dann noch die Webseite zu pflegen, … ohne Webmaster.

Einschub: ein Mini-Absatz aus dem Schlussbericht der Enquete- Kommission des Deutschen Bundestages zur »Kultur in Deutschland« vom 11. Dezember 2007:

»Freie Theater finanzieren ihre Arbeit zu einem großen Teil über ›Eigenmittel‹. Dazu zählen Sachleistungen jeglicher Art wie Arbeitszeit, Räume und Grundausstattung. Freie Theaterkünstler übernehmen oft mehrere Theaterfunktionen in Personalunion. Grund dafür sind auch die zumeist nicht ausreichende Grundfinanzierung der laufenden organisatorischen Theaterarbeit wie Mittel- und Auftragsakquisition sowie Buchhaltung und Finanzwesen. Deshalb mangelt es im organisatorischen Bereich dem Freien Theater oft an Know-how und qualifiziertem Personal. Doch selbst mit dem Einsatz dieser ›unbezahlten Arbeit‹ und den begrenzten Einnahmen wie Eintritt lässt sich die Finanzierungslücke Freier Theaterarbeit nicht schließen.«

Nach all dem ist es nicht schwer zu konstatieren: Da kommt dann Web 2.0 manchmal etwas zu kurz. Zumal bei uns aus technischen Gründen in den letzten fünf Jahren vier Mal die Software und drei Mal der Provider gewechselt werden musste. Einschließlich des kompletten Neu-Einpflegens aller Inhalte! Doch wir vom AuGuSTheater Neu-Ulm, eine professionelle Privatbühne am Rande Bayerns, machen manchen Kopfstand - und so sind wir Karin Janner auch als Unikat, als Ausnahme aufgefallen. Sie postet:

»Das AugusTheater Neu Ulm schmeißt sich gehörig ins Zeug, alle Achtung!«

Und Renate Panke von theaterblogs.de, einem Blogportal für Theatermenschen, schreibt in einem Folgekommentar: »Bei den Theatern und Theaterinstitutionen ist … Distanz zu den modernen Medien … ebenfalls vorhanden. Allerdings wirkt dort als Gegenkraft wenigstens das professionelle Know-How der Marketing- bzw. Presseabteilung – zumindest bei den großen Häusern. Es liegt nicht zuletzt in deren Hand, geeignete Wege zu finden, um der Theaterleitung die Skepsis zu nehmen und sie von dem Potenzial des Web 2.0 zu begeistern. An dieser Stelle grüße ich ganz herzlich das rührige AugusTheater aus Neu-Ulm, das ein wunderbares Vorbild abgibt.«

Video: Heinz Koch in Aktion als Heinz Erhardt

Und wie sieht es mit den Ergebnissen der Internet-Aktivitäten einer freien Profibühne aus? Lässt sich der Erfolg messen? Zunächst einmal schreiben wir unsere Vakanzen ausschließlich über entsprechende Internet-Portale aus (wenn wir nicht uns schon bekannte Kolleginnen und Kollegen erneut besetzen können). Die Resonanz ist sehr gut. Die entsprechenden Bewerberinnen und Bewerber orientieren sich auch an dem, was sie im Internet an Informationen vorfinden … und das scheint positiv aussagekräftig zu sein.

Presseberichte kann eine Bühne in der Provinz nicht durch den Internet-Auftritt vermehren, aber Besucher gewinnen schon. Wir sehen das sehr gut und erfreulich an den kontinuierlich wachsenden Online-Bestellungen. Immer mehr Menschen orientieren sich im Netz und betrachten es als bequemen Service, unser Online-Bestellformular zu nutzen. Außerdem hilft der Internet-Auftritt Reiseveranstaltern und Touristen-Gruppen beim Entscheid übers Kulturprogramm, wenn sie unsere Region besuchen. Erst unlängst war eine 18köpfige Xing-Gruppe aus der Region im Theater, die sich im Netz orientiert und dann den Besuch beschlossen hat.

Zum Image habe ich schon was im Zusammenhang mit dem Casten gesagt. Natürlich bekommen Besucher unserer Seiten einen Eindruck vom Theater - und der scheint positiv zu sein. Wir betrachten das Ganze jedoch immer noch als Investition für die Zukunft. Insgesamt streben wir eben einen Mix an, versuchen übers Internet und seine diversen Möglichkeiten wie auch mit konventionellen Methoden das Publikum zu interessieren. So legen wir beispielsweise im Foyer ein Gästebuch aus und transportieren das dortige Feedback ins Netz. Dieser Schritt macht Publikumsstimmen allgemein zugänglich und vermittelt Eindrücke häufig viel besser und authentischer als eine Selbstdarstellung.

Zur Person: Heinz Koch ist gelernter Journalist und war 20 Jahre lang Redakteur der Südwest Presse, der von der Gesamtauflage her drittgrößten deutschen Tageszeitung. Koch arbeitet heute als Schauspieler, Regisseur, Autor, Dramaturg und ist inzwischen seit über 13 Jahren Leiter des AuGuSTheaters in Neu-Ulm, einer privaten Profi-Bühne.

Links zum Thema:

Homepage des AugusTheater Neu-Ulm

Weblog des AugusTheater Neu-Ulm bei theaterblogs.de

Podcast des AugusTheater Neu-Ulm

Videos des AugusTheater bei YouTube

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Foto: stock.xchng

Seit wann gibt es dieses Blog?

Lieber Frank, das ist eine gute Frage, die Du mir hier über die Stille- Post-Kette Michael van Laar (Marketingblogger), Frank Neuhaus (Ad! Think), Bernd Röthlingshöfer, Frank Herold (Besserwerberblog), Sebastian Voss (Marketingberater 2.0), Michael Herrling (Marktpraxis- Blog), Sascha Langner (marketingNEXT) und Karin Janner (New Marketing Blog) stellst. Wenn ich mich richtig erinnere, dann gibt es »Text & Kommunikation« seit August 2006. Aber »was ist schon Zeit«?

Was war der Auslöser, um das Blog zu starten?

Verwirrung, Orientierungslosigkeit, Verzweifelung! Okay, da habe ich vielleicht ein klein wenig geflunkert. Also … der Auslöser war, eine Antwort auf die Frage »Was bringen Marketing-Blogs?«, zu finden. Oder mit anderen Worten: Freude am Experimentieren mit Internet- Medien. Neben diesem Weblog publiziere ich da ja auch noch das Magazin psychophysik.com und das H.Blog: Homöopathie & Forschung.

Welchen Zweck hat das Blog?

siehe nächste Antwort …

Was hat das Blog bisher »gebracht«?

Als Bestandteil einer Kette von Maßnahmen trägt dieses Weblog seit etwa einem Jahr maßgeblich dazu bei, dass ich ca. 50% meiner Texter-Neukunden über das Internet gewinne. Diese Kunden gewinne ich mit Hilfe meiner Webseite »B-to-B-Texter Düsseldorf«. Das Weblog »Text & Kommunikation« hat bei diesem Vorgehen die Aufgabe, die Homepage unter Google sichtbar zu machen. Nach meiner bisherigen Erfahrung muss eine Texter-Homepage Visitenkarten-Charakter haben, um Interessenten innerhalb von Sekunden zu einer Kontaktaufnahme zu bewegen. Je attraktiver der Neukunde bzw. die Anfrage, um so größer ist nach meiner Beobachtung die Zeitnot der Suchenden. Da eine neue Homepage mit Visitenkarten-Charakter unter Google jedoch fast unsichtbar ist, bietet sich ein Weblog an, um diese Herausforde- rung zu meistern.

Michael van Laar hat übrigens eine aus meiner Sicht wichtige Frage ausgelassen:

Welcher Erfolgsfaktor hat die größte Bedeutung?

Definiere ich »Erfolg« an dieser Stelle einmal als die Summe aus mittels Internet generiertem Neugeschäft, netten menschlichen Kontakten und Freude an der zu meinen Neigungen und Talenten passenden Arbeit, so ist der wichtigste Erfolgsfaktor: SPEZIALISIERUNG. Die Firma brandamazing würde hier wahrscheinlich von Profil & Human Brand sprechen. Wer als freiberuflicher Texter im Internet ausschließlich seine sprachliche Begabung hervorhebt, der verringert seine Chancen zur Gewinnung von Neukunden erheblich. Und zwar aus dem einfachen Grund, weil es sehr viele sprachlich begabte Texter gibt. Auftraggeber wissen heute, dass ein guter Songwriter nicht automatisch ein guter Texter zur Präsentation von Damenoberbekleidung ist … und Letzterer nicht zwangsläufig die Fähigkeit hat, ein Messgerät zur digitalen Schichtdickenmessung so vorzustellen, dass Fachexperten beeindruckt sind. Der wichtigste Schritt in meiner Laufbahn als freiberuflicher Texter war die Spezialisierung auf komplexe, anspruchsvolle B-to-B-Texte für Expertenzielgruppen.

Der Etikette dieses Spiels folgend, werfe ich meinen Knüppel nun Dr. Andreas Zeuch zwischen die Beine. Andreas ist Marketing-Blogger im weiteren Sinne, da er mit dem integral.blog über ein Webtagebuch verfügt, welches u. a. der Markenbildung dient.

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INSIGHTS zeichnet sich durch drei Besonderheiten aus: Das Magazin beleuchtet wechselnde Schwerpunktthemen und Marktnischen. Der Begriff »Themen Spezial« beschreibt das redaktionelle Konzept wahrscheinlich am besten. INSIGHTS erscheint zweisprachig, in der jeweiligen Landessprache und in Englisch. Der Verlag wendet sich gezielt an ein internationales Fachpublikum in der jeweiligen Branche bzw. Marktnische.

Goo Media kooperiert bei Bedarf mit externen Fachjournalisten und Spezialisten. Eine Ausgabe zum Thema »Intelligente Verdichtung« wurde soeben von mir produziert (Redaktionskonzept, Recherche, Interviews, Text, Qualitätssicherung). Das Ergebnis dieses Projekts können Sie als iPaper (PDF in Flash umgewandelt) unter folgender Adresse einsehen: INSIGHTS »Verdichtung«.

Mit »Verdichtung« ist hier die Verdichtung von Boden beispielsweise im Straßenbau gemeint, um Bodenabsenkungen und die damit verbundenen Schäden und Risiken zu vermeiden. »Verdichtung« wird in der breiten Öffentlichkeit in der Regel nur dann ein Thema, wenn Schäden entstehen. Ob Wolkenkratzer, Brücke, Bahnlinie oder Autobahntrasse, jedes Gebäude ist nur so gut wie sein Unterbau. »Verdichtung« schützt Menschen vor Senkungen und den daraus resultierenden Schäden wie z. B. einstürzenden Gebäuden. Eine ganze Industrie sorgt dafür, dass Boden immer effizienter, sicherer und umweltfreundlicher verdichtet wird. Und obwohl Branchen-Experten gewöhnlich sehr gut über Entwicklungen und Innovationen auf diesem Gebiet informiert sind, gab es auch hier Neuigkeiten, die INSIGHTS thematisch aufgreifen konnte. Nur für Branchen-Insider:

Unter Leitung der Forschungsgesellschaft für Straßen- und Verkehrswesen (FGSV) überarbeitet die TU München aktuell das deutsche Regelwerk für die so genannte Flächendeckende dynamische Verdichtungskontrolle (FDVK). Geprüft wird u. a. die mögliche Integration der Bodensteifigkeitsmessung mittels Walze. Das Schweizer Bundesamt für Straßen (ASTRA) ist hier schon einen Schritt weiter und erlaubt in seiner Norm SN 670 585 b die Verdichtungsmessung mittels Walze dann, wenn die Übereinstimmung mit Plattendruckversuchen bei jeder Baumaßnahme explizit nachgewiesen wird. Mehr zu diesem Thema im Artikel »FDVK im Umbruch« auf Seite 10 des iPapers.

Links:

Homepage von Goo Media BV

iPaper: insights »Verdichtung«

»Texter Düsseldorf«: Mein Profil bei dasauge.de

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Stan Walker, Phil Schloss, Charles R. Fletcher, Charles A. Vogel und Randall C. Walker: »Visual-Syntactic Text Formatting: A New Method to Enhance Online Reading«

Wer die LIVE INK genannte Software testen will, der kann auf der Seite ABOUT LIVE INK oben rechts das Schreibfeder-Symbol anklicken, um den Fließtext danach optisch neu aufbereitet zu bekommen. Haben Stan Walker, Phil Schloss und Randall C. Walker Recht, so sind die kleinen Text-Häppchen nicht nur übersichtlicher sondern auch gehirn- gerechter. Mit anderen Worten: Ein längerer Text wird schneller, effektiver und mit weniger Kraftaufwand verarbeitet.

Kürzere Online-Texte lassen sich übrigens auch ohne LIVE INK gehirngerecht und lesefreundlich aufbereiten. Ein Beispiel sehen Sie auf der Index-Seite meiner Texter-Homepage. Auf dieser Seite habe ich folgende Gestaltungsregeln eingehalten:

1. Relativ kleine Spaltenbreite
2. Raster: Überschrift, Kurzinfo und maximal drei Unterpunkte
3. Maximal drei Zeilen je Abschnitt
4. Sub-Unterschriften, damit sich das Auge leichter von Absatz zu Absatz »hangeln« kann

Im Kern geht es darum, längere Texte in kleine, leicht lesbare und mit Orientierungspunkten versehene Häppchen aufzuteilen. Die Wirkung dieser Maßnahme wird übrigens dann leichter verständlich, wenn man ein Extrembeispiel wie z. B. den folgenden Artikel von Prof. Jürgen Kriz (unter Gestaltungsaspekten) betrachtet. Die Textformatierung ähnelt hier jener auf dem iMac-Foto. Bildschirmfüllende Textzeilen müssen jedoch nicht zwangsläufig nur von Nachteil sein. Sie lassen sich auch als hoch effektives Konzentrationstraining nutzen. Wer beim Verlassen des Zeilenendes die jeweils neue Zeile wider Erwarten findet, der schüttet vielleicht Endorphine aus und profitiert so von einem wenig bekannten Zusatznutzen dieses Gestaltungsmerkmals.

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Friedrich Nietzsche, zitiert aus dem BANG & OLUFSEN Magazin

»Auch wenn Friedrich Nietzsche weniger als Meister des Bonmots, sondern vielmehr als größter Philosoph des 19. Jahrhunderts gilt, hat er mit diesem Satz den kreativen Prozess prägnant zusammen- gefasst«, schreibt das BANG & OLUFSEN Magazin in seiner neuen Ausgabe. »Für unsere Designer und Ingenieure bedeutet Kreativität, eine Idee einfach wachsen zu lassen, aber auch, sie bewusst zu verfolgen. Kreativität steht für harte Arbeit und Leistung, aber auch für Freiräume zum Träumen und Ausprobieren.« Betrachtens- und lesenswert: Der Bericht von STEIN X LEIKANGER und die Fotos von JOACHIM LADEFOGED über Frede Kristensen, der auf der Insel Venø B&O-Produkte aus den 50er-Jahren restauriert.

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Foto: Franchise-Experte Johannes Schute

Herr Schute, Analysten betrachten Franchising, d. h. die Vergabe von Nutzungsrechten an einem Geschäftsmodell, schon seit vielen Jahren als »die Vertriebsform der Zukunft«. Worauf sollten Existenzgründer achten, die von den Vorteilen eines Franchise- Systems profitieren wollen?

Johannes Schute: Franchising ist zunächst einmal für jene Gründer attraktiv, die sich von der Mentalität her als »Unternehmer« verstehen - gerne anpacken, etwas bewegen - jedoch ihre Stärke in den Bereichen Vertrieb und Service sehen.

Der Franchise-Geber kümmert sich um den Rest?

Johannes Schute: So ähnlich könnte man es ausdrücken. Wer Franchise-Nehmer wird, der ist Unternehmer und damit sein eigener Chef. Er kümmert sich in erster Linie um den Verkauf und die Zufriedenheit seiner Kunden. Der Franchise-Geber organisiert für ihn viele Aspekte, die er benötigt, um erfolgreich zu sein.

Zum Beispiel Werbung …

Johannes Schute: … ja, Werbung und eine Vielzahl weiterer Aufgaben, die von System zu System variieren können: zentraler Einkauf zu Großabnehmer-Konditionen, Markenbildung, Organisation, die Fertigung von exklusiven Produkten, Logistik und vieles andere mehr. Einer meiner Kunden, die Selbstbedienungs-Bäckerei BackWerk, prüft u. a. über 30 spezifische Standort- und Immobilieneignungskriterien für seine angehenden Partner. BackWerk prüft darüber hinaus die Mietverträge und unterstütz bei Mietverhandlungen. Der richtige Standort ist hier von existenzieller Bedeutung und das Know-how von BackWerk schützt Partner davor, teures Lehrgeld für den falschen Standort oder überhöhte Mieten zu zahlen.

Franchise-Nehmer genießen demnach die Vorzüge eines starken Netzwerks?

Johannes Schute: Genauso ist es. Franchising ist eine besonders effektive Form der Vernetzung unabhängiger Unternehmer, die ihre Stärken auf ein gemeinsames Ziel ausrichten. Die Systemzentrale übernimmt dabei mit ihren Spezialisten wichtige übergeordnete Aufgaben. Der Franchise-Nehmer erreicht, indem er sich auf den Verkauf konzentrieren kann, bessere Ergebnisse, als wenn er sich um alles kümmern müsste. Es gilt hier allerdings eine wichtige Einschränkung: Im Franchise-Markt, d. h. im Markt der Geschäftsideen, ist nicht alles Gold, was glänzt. Zwischen der Imagebroschüre eines Franchise-Systems und der Realität klaffen mitunter Abgründe. Nach meiner Einschätzung ist ca. 1/3 aller Franchise-Systeme nicht funktionsfähig. Da mögen die Produkte oder die Dienstleistungen zwar noch markt- und wettbewerbsfähig sein. Es gibt jedoch keine klaren Vertriebsprozesse. Es ist kein erfolgreicher Systemvertrieb. Wer als Existenzgründer der Selbstdarstellung eines Franchise-Gebers blind vertraut, der setzt leicht Geldbeträge von 50.000 Euro und mehr in den Sand und verliert ein bis zwei Jahre wertvolle Zeit.

Wie können sich angehende Franchise-Nehmer vor einem nicht funktionsfähigen System und dem damit verbundenen Geld- Totalverlust schützen?

Johannes Schute: Gründungswillige sollten ihre Entscheidung…

Lesen Sie das vollständige Interview unter READERS EDITION…

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