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Geschäftserfolg durch nachhaltiges B-to-B-Marketing. Bilanz eines Texters.
Von Claus Fritzsche | 8.Januar 2010
2009 war ein spannendes Jahr. Mein Fokus als freiberuflicher Texter hat sich stark in Richtung Redaktion verändert. Dabei wurde ich so häufig und umfassend mit ethischen und ökologischen Aspekten konfrontiert, dass 2009 wahrscheinlich als Jahr der „Nachhaltigkeits-Explosion“ in meine Annalen eingehen wird. Grund genug, das Motto dieses Blogs zu ändern. Es heißt jetzt: „Geschäftserfolg durch nachhaltiges B-to-B-Marketing.“ Was meine ich damit? Bitte erlauben Sie mir den Versuch einer Annäherung.
Der Begriff „Nachhaltigkeit“ wurde schon vor über 400 Jahren im Kontext Forstwirtschaft eingesetzt. Damals stand er für die Idee, Wäldern nur so viel Holz zu entnehmen, wie nachwachsen kann. Heute spricht man von einer nachhaltigen Wirtschaftsweise, wenn ökologische, ökonomische und soziale/ethische Leitbilder und Ziele verfolgt werden. Unternehmen wirtschaften dann nachhaltig, wenn sie ihre Ziele nicht auf Kosten von natürlichen Ressourcen („Natur“), Menschen (Mitarbeitern, Kunden, Gesellschaft) und ihrer eigenen wirtschaftlichen Ertragskraft erreichen. Das Motto lautet: Mehre Deinen Wohlstand dauerhaft, indem Du für Umwelt, Natur, Kunden, Mitarbeitern und Gesellschaft „Gutes“ tust.
Marketing und Nachhaltigkeit: Passt das zusammen?
„Ja, aber“ werden Sie an dieser Stelle vielleicht einwenden, „passen diese hehren Ziele denn überhaupt zum Marketing?“ Der Einwand ist berechtigt, geht es in Marketing und Verkauf doch nicht selten mehr um Aufhübschen, Fassade, Verpackung, Phrasen, Sprechblasen und weniger um echtes und aus tiefer Überzeugung stammendes Interesse am Wohl von Kunden, Umwelt und Gesellschaft. Ich persönlich sehe zwischen Marketing und Nachhaltigkeit allerdings keinen systemimmanenten Widerspruch oder Konflikt. Zwei Aspekte veranlassen mich zu dieser Sichtweise:
1. Was Marketing ist, das entscheiden Menschen.
Es gibt keine a priori gültige Qualität des Marketings. Ob alle auf die Vermarktung von Produkten ausgerichteten Maßnahmen eines Unternehmens am Nachhaltigkeits-Gedanken ausgerichtet werden oder nicht, das entscheiden ausschließlich Menschen. Sei es als visionäre Vorreiter einer Idee, die sich noch entwickeln muss. Oder als bodenständige Realisten, die ganz pragmatisch Bedürfnisse ihrer Stakeholder berücksichtigen, um erfolgreich zu sein, Karriere zu machen, Freude zu empfinden, Anteil zu nehmen oder was auch immer.
2. Nachhaltigkeit schafft Wohlstand - nachhaltig.
Ein wichtiger Kerngedanke der Nachhaltigkeits-Bewegung lautet: Umweltschutz und Ethik müssen auch den wirtschaftlichen Wohlstand fördern, um sich durchsetzen zu können. „Wie wir die Welt retten und dabei Geld verdienen können“ lautet der Titel eines Buchs von taz-Redakteur Stephan Kosch und weiteren Autoren, welches die Idee auf den Punkt bringt. Seine These: Nur mit der Macht des Marktes und seinem Streben nach Profit wird die Versöhnung von Ökonomie und Ökologie gelingen.
Nachhaltiges B-to-B-Marketing:
Okay, bis hierhin werden Sie mir vielleicht folgen können. Was aber soll jetzt nachhaltiges B-to-B-Marketing sein? Klingt doch irgendwie ziemlich technokratisch, nicht wahr? Gut - einigen wir uns darauf, dass es sich um einen verbesserungsfähigen Arbeitsbegriff handelt und es weniger auf die Wortwahl hingegen mehr auf die Bedeutung ankommt. Was genau ich unter nachhaltigem B-to-B-Marketing verstehe, das will ich zukünftig in diesem Blog entwickeln und erläutern. So viel vorweg: Ob Marketing, Kommunikation, Verkauf etc. nachhaltig ist, dass hängt nach meinem Verständnis nicht von irgendwelchen Techniken, Strategien oder Tricks ab. Es kommt stattdessen auf Soft Skills und weiche Faktoren wie z. B. Empathie, Wahrnehmung, Selbstreflexion, Wertschätzung, Achtsamkeit, Motivation und die innere geistige Haltung an.
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Ein kleines Beispiel soll illustrieren, worauf ich hinauswill: Für das Marketing wichtige Begriffe wie z. B. Mehrwert, Nutzen, Kundennutzen oder Win-Win-Beziehung haben zumindest theoretisch eine gewisse Nähe zum Konzept der Nachhaltigkeit. Ob ich diese Begriffe jedoch im Sinne des Nachhaltigkeits-Gedankens einsetze oder als substanzlose neue Verkaufsmasche missbrauche, das hängt von meiner inneren Haltung, Wahrnehmung und Achtsamkeit ab.
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Nachhaltiges B-to-B-Marketing, wie ich es verstehe, zeichnet sich durch einen Trend hin zu mehr Substanz und weniger Fassade aus. Es muss umfassender und individueller als bisher auf die Bedürfnisse der engeren Kunden (Käufer) und der weiteren Kunden (Natur, Umwelt, Mitarbeiter, Gesellschaft) eingehen. Es muss Leistungsmerkmale durch unabhängige Gütesiegel (DGNB, bluesign, Fairtrade u.v.a.) belegen. Sehr viele Unternehmen wirtschaften bereits heute in vorbildlicher Weise nachhaltig, ohne dies an die große Glocke zu hängen. Und auch das ist typisch für die Nachhaltigkeitsbewegung. Es kommt zunächst einmal auf die geistige Haltung, innere Überzeugung und „gute Taten“ an. Der anschließende PR-Effekt ist umso nachhaltiger, je mehr sich gute Nachrichten aus eigener Kraft herumsprechen.
Die wichtigste Währung im nachhaltigen B-to-B-Marketing ist: VERTRAUEN.
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Ich bin freier Texter und habe mich auf die Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte spezialisiert. Besuchen Sie meine 
8th.Januar 2010 um 23:22
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12th.Februar 2010 um 13:56
Besser hätte ich es nicht sagen können.Dieser Artikel bringt wunderbar und sehr treffend das Wesentliche zu Nachhaltigkeits-Marketing auf den Punkt. Nachhaltigkeit ist kein Image, das sich ein Unternehmen “mal eben” verpassen kann, weil es gerade in ist. Nachhaltigkeit muss gelebt werden und in der Unternehmenskultur Niederschlag finden. Nur so kann Nachhaltigkeit auch glaubwürdig und authentisch kommuniziert werden und damit letztlich zum Unternehmenserfolg beitragen. Basis des gesamten Prozesses ist Vertrauen, die Sie so schön als “Währung im nachhaltigen B-to-B-Marketing” bezeichnen.
13th.Februar 2010 um 10:36
Danke für die Blumen, Frau Voges. Wie ich unter http://www.nachhaltigkeits-marketing.de/ sehe, ist die Thematik auch Ihr Steckenpferd.